株式会社日本創造教育研究所

ワンポイントアドバイス

第189号 マーケティングには、人間心理が重要である

皆様、お元気ですか?今回は、「マーケティングには、人間心理が重要である」を考えていただきたいのです。マーケティングとは、需要創造であり、買い続ける仕組みを創ることです。企業は、商品やサービスを買って頂かない限り、存続できません。しかも、単発ではなく、継続的に買って頂かなければなりません。買うのは、消費者であり、顧客であり、生活者という人間なのです。人間心理が分からずして、マーケティング活動はうまく機能しないのです。自分も含めて、人間心理は複雑で、微妙で、繊細で、大雑把です。その心理が「買う、買わない」の判断を決めているといっても過言ではないでしょう。

よく、顧客の声を掴むためにアンケート調査を行いますよね。その時、顧客の心理はどんな心理でしょうか?マクドナルドが、「どんな新商品があったらいいですか?」というアンケートをとると、必ず上位にくるのが、「ヘルシーサラダ」とのことです。そして、実際に発売すると全く売れない。売れるのは、メガマック。
どう思いますか?お客様が嘘を答えたのでしょうか?違いますよね。アンケートの時は理性が強く働き、健康志向でありたいという心理が勝っているのですが、いざ店にいくと、「やっぱり、がっつり食べたい!」メガマック!しかし、アンケートでは、「お肉が4枚挟まったメガマックを食べたいですか?」という質問には、「そんなに食べられない」という回答なのです。なんという摩訶不思議?な現象でしょうか?「人間心理」の成せる技ですね。

人間の思考と心と行動は、必ずしも一致しないのです。つまり、「お客様の心は、決めつけない」ということです。価格が安ければ、買ってもらえるのか?簡単、便利であれば、買ってもらえるのか?この顧客の心理を掴み、需要創造するのが、マーケティングなのです。
また、顧客の心理はみんな一緒なのか?個人個人で心理は違うはずです。そのためにも、顧客を特定しなければ、深層心理、本音ニーズまで掴むことは難しいのです。究極のターゲットは、固有名詞のあなたの心理なのです。
どうか、ターゲットの人間心理を掴み続けてください。

株式会社日本創造教育研究所
経営コンサルティング部門
主任研究員 中小企業診断士 古永泰夫

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