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REPORT

レポート

2013.05.14

会社が倒産する真因は?

※日創研だより vol.3(5月号)掲載「時流を読む」の全文はこちらから!

他社の事例を教訓にして、自社を見直し改善に取り組むことは、いつの時代も必要なことです。

中小企業庁がホームページで「倒産理由」を公開していますが、
その第1位の理由は2010年からまったく変わっていません。しかも、その理由は全体の7割を占めています。

では、ここで一つクイズです。
最も多い倒産理由は何でしょうか?

連鎖倒産
販売不振
既往のしわよせ(※過去からの累積した赤字)
放漫経営

答えの前に、もう少し関連する情報をお伝えします。

2012年の倒産件数は1万2124 件(負債総額1,000万円以上)。
ただし、今年2月までの4か月は倒産件数も負債総額も減少傾向で、2月は過去20年間で最少件数となっています。

中小企業金融円滑化法などの各種金融支援効果で倒産が抑制されていたようですが、
3月末で金融円滑化法は終了になり、その影響による倒産は増加傾向にあります。

お待たせいたしました。それではクイズの回答を発表します。
倒産理由の7割を占めているのは「2.販売不振」です。

販売不振の要因は様々あることでしょう。
客数の減少、客単価の低下、営業パーソンの不足、外部環境の悪化などが考えられますが、その真因は何でしょうか。

倒産理由の7割が販売不振であることからもわかる通り、販売するという力は企業存続に不可欠なことです。
では、販売力を高めていくためにどうすれば良いのでしょうか。

■販売力を高めるために

お客様に自社の商品やサービスを購入してもらうまでにはどういったステップが必要でしょうか?

業種によっても、扱う商品によっても具体的なやり方は異なりますが、
共通項をシンプルに絞り込んでいくと、次のようにまとめられるのではないでしょうか。

商品やサービスの魅力をお客様に理解してもらう

お客様に購入を決意してもらう

これを実現するためには、扱っている商品やサービスを誰に買ってもらい、
それをどうやって使ってもらうかが明確に定まっている必要があります。

また、扱っている商品やサービスが持つ価値を売る側が充分に理解していなくては、お客様に伝えることはできません。
そして、単に伝えるだけではなく、お客様の興味を引き出し、買ってみたいと思ってもらえるように伝えることが必要です。

今以上に販売を伸ばしたいケースや、販売に課題を抱えているケースでは、一度立ち止まって、
これらが明確になっているか、できているかを確認することが必要です。

■「営業スキルアップ5か月研修」では

日本創造教育研究所の「営業スキルアップ5か月研修」は、
“販売の基本を学び、結果をつくる!”をモットーに掲げています。

この研修は、販売テクニックの習得のみを目的にしたものでなく、
企業における「販売」の必要性からお伝えしていきます。

また、「お客様は誰か?」「自社商品の特長は何か?」といった問いに徹底的に向き合い、
考え抜いていただくことを大切にしています。

研修ご参加の方々が、厳しい販売環境の下でも、目を見張る実績を上げてらっしゃるのは、
販売の基本をしっかり習得した上に、具体的な販売ノウハウを積み上げているからこそと確信しています。

5か月にわたる研修では、以下の4つのポイントを習得し、売上を向上させていきます。

計画営業の実践
市場を知り、自社の商品価値を知る
結果をつくるサイクルを身につける
プレゼンテーション力、提案力を高める
販売を直接担当している方はもちろんのこと、経営者・経営幹部の方も多く参加いただき、
自社の販売力向上に活かされています。

ぜひ「営業スキルアップ5か月研修」で販売の基本を学び、結果をつくるスキルを高めましょう!

営業スキルアップ5か月研修に関するお問合せ・お申込みは日本創造教育研究所 各センターへお電話ください。

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