株式会社日本創造教育研究所

ワンポイントアドバイス

第150号 「営業力を強化し、顧客を増やそう」

実質的に景気の回復を実感できない中小企業も多いと思いますが、来年には消費税の増税が予定され、消費の冷え込みが予想されます。売上を上げていくことも大切ですが、顧客数を減らさないことの方が更に重要になっていきます。顧客数を減らさないということは、既存の顧客を他社に取られないようにすること(顧客の維持)と新規の顧客を獲得していくこと(顧客の創造)を指します。
現在の環境下において、新規の顧客を獲得するのは無理だと最初から諦めて、いつまでも待ちの営業しかされていない企業も現実的に多く見受けられます。
しかし、潜在的に皆さんの会社を必要とされている顧客がいるということを、忘れてはいけません。
まずは、ターゲット顧客を明確にすることが大切です。その時に、ターゲット顧客は何を問題課題としているのかを明確に掴むことです。例えば居酒屋であれば、品質の良い素材をリーズナブルな価格でタイムリーに仕入れたいと誰もが感じているでしょう。しかし現在、妥協して業者と取引を継続している企業はたくさんあります。言い方を変えれば、誰も提案してくれないからとも言えます。自社の強みを積極的にアピールしていけば、新規で取引が始まる可能性も十分あるということです。
ホームページなどでのアピールも良いのですが、現在はネット等でターゲットの所在地を掴むこともできますので、自筆の手紙を送付するのも効果的です。内容までは、と懸念がある方は、せめて宛名書きは自筆にしましょう。まずは相手に目を通してもらうことが重要です。手紙を送付してもレスポンスのない場合は、お電話を掛けると更に効果的です。レスポンスがあった企業には積極的に訪問し、真摯に提案をすることです。一度取引が始まれば、あとは徹底的にビフォーサービス・コンサルサービス・アフターサービスを実践し、信頼信用を得ることが大切です。これが実践できれば基本的に、もう顧客は離れることはありません。
今回は、特に難しいことをお書きしていません。危機感を持ち積極的に営業すれば、必ず顧客は増えてくるということです。
マーケティングでは、「魚がいっぱい泳いでいる、誰も気づいていない池を探せ」と言われています。
冒頭にも述べましたが、池を探そうと努力をしていないだけで、積極的に行動すれば必ず見つかるはずです。
もっともっと困っている企業のお役に立っていこうではありませんか。

村尾マネジメントコンサルタント
代表 村尾 謙次

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