株式会社日本創造教育研究所

ワンポイントアドバイス

第158号 価格戦略を見直せ

皆様、2014年4月より消費税が5%から8%に増税しますが、すでに価格改定の準備は終えられていることでしょう。すでに住宅・自動車・白物家電等で増税前の駆け込み消費も見られますが、中にはその反動にどう対処するか。すばやく手を打っている企業もあります。まさしく、スピード化の時代ですね。
そこで、今回は非常に消費者には敏感に反応する「価格」について考えてみたいと思います。

よく「値決めは、経営者の最大の仕事である。」と言われてきましたが、皆様はいかがでしょうか。
価格に対してもしっかりとした戦略をもっていただきたいのです。消費者は「何でも安ければ買う」という従来発想を捨ててほしいのです。もちろん、商品やサービスによって違ってくると思いますが、「価格とは何か」基本に返って考えて見ましょう。価格設定には大きく3つのパターンがあります。

(1)原価を考慮した決め方
(2)市場や顧客のニーズに考慮した決め方
(3)競争市場や競合を考慮した決め方

因みに、(1)の原価方式は原価(コスト)に利益分をプラスして値決めするのですが、過去には大手メーカーが希望小売価格ということで作り手主導の価格が主流でした。しかし、昨今では買い手が主導権を握っているのです。商品やサービスが鍵になりますが、単に良い商品やサービスだけでは消費者は買わないでしょう。競合との競争も激しくなってきています。比較購買ですね。では、これからはどんな価格戦略で臨めばいいのでしょうか。
やはり、(2)の市場や顧客にニーズに合った決め方なのですが、このままでは価格決定権は取れません。顧客ニーズでも顕在ニーズでもなく、潜在ニーズまで深読みをした商品やサービスでないと価格決定権は持てません。
顧客もまだ気づいていない潜在ニーズに応えるしかありません。アップル社のアイフォーンやアイパッド等がいい事例でしょう。やはり先手必勝です。他社も出来ないあるいはやっていない商品やサービス。まさしく顧客の潜在ニーズに合ったものでオンリーワン商品やサービスでしかも適正な利益を獲得でき得る価格を決めていくことになりますね。価格競争から価値競争へ、その価値に似合う価格を設定していきましょう。

株式会社日本創造教育研究所
経営コンサルティング部門
主任研究員 古永泰夫

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