株式会社日本創造教育研究所

ワンポイントアドバイス

第162号 ターゲット顧客を明確にしよう!

我々は事業をおこなう上で最も重要なものは「顧客」だということを理解しています。
それでは、皆さんの会社にとっての「顧客」は明確ですか?

「え~っと・・50代の男性・・・」「30代~40代の女性」「店の周り半径3キロに住んでいる方・・・」等、このような返答が出て来るようでは、顧客が明確だとは言えません。

我々売り手からすれば、少しでも多くの方に告知しようとして、広く浅くお客様に販売促進活動をする例が多く見受けられますが、このように対象を「皆さん・・」とした呼びかけに対しては、お客様の方は「自分のこと」だと気付かずにスルーされてしまうことが多く、結果として販促効果が上がらない結果に陥ってしまいます。

大切なことは、数多くの方に知ってもらう事ではなく、自分達の商品やサービスを購入していただける方個人、つまり「あなた」に知ってもらう事なのです。

そのためには、ここでいう「あなた」の像(これをターゲット顧客といいます)を明確にして、その方に見てもらうような販促活動をおこない、その方に喜んでいただけるような商品やサービスを創り上げていく必要があるのです。

それでは、その「ターゲット顧客像」をいかにして明確にしていくかということですが、ひとつの方法としまして、スタッフの方全員に「我が社の顧客像」というテーマで、ひとり100項目程の詳細情報(名前・年齢・家族構成・勤務先・年収・出身大学・趣味・特技・こだわり・自家用車・夢・信念・好きな食べ物等)を事前に書き出してきてもらい、会議の場で、全員の情報をホワイトボードに書き出し、情報を擦り合せていきます。

不思議なことに最初はバラバラな情報だったものが、皆さんが次々と情報を出していく度に有機的につながっていき、最終的にはかなり具体的な「あなた」=「ターゲット顧客」が出来上がります。

この皆で創り上げた「ターゲット顧客」はとても重要です。それは、皆さんが潜在的に意識している我が社にとっての理想の顧客像だからです。

そして、ターゲット顧客が明確になれば、次からは何をするにしても「ターゲット顧客が興味を持ってくれるだろうか?」「ターゲット顧客が喜んでくれるだろうか?」「ターゲット顧客が購入していただけるだろうか?」という検討をしてから実行するようにするのです。

そうすることにより、我が社にとって、何をすべきかが明確になり、我々の今の取り組みが我が社の理想の顧客を創造することにつながっているという共通認識を持ちながら日々の業務に取り組むことができるようになるのです。

「ターゲット顧客を明確にしよう」

日本創造教育研究所グループ
パートナー・コンサルタント
小浪 正規

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