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ONE POINT ADVICE

ワンポイントアドバイス

第167号 昨年の振り返りが重要!!

あけましておめでとうございます。
今年もよろしくお願い申し上げます。
新年になって多くの企業は、今年度の目標を掲げられていることと思います。
その際にポイントとなるのが、昨年の振り返りなのですが実際のところ多くの企業・部門・個人において、この昨年の振り返りが漠然とおこなわれているところが少なくないというのが現状です。
例えば、「消費税増税の影響で売上が下がった」「台風の影響で補修工事が増えた」といった感覚的な振り返りを元に次年度の計画を策定されている企業が意外に多いのです。
昨年の振り返りが漠然としたものであれば、その振り返りに対する強化策・改善策も漠然としたものとなりますし、漠然とした強化策・改善策では、決して目標を達成することはありません。
多くの方がご存知の通り、売上=客数×客単価 ですから、売上を上げようとすると、客数を上げるのか、客単価を上げるのか、両方上げるのか、の3つしか方法がないわけです。 そのことを頭に入れて、昨年と一昨年の客数と客単価を比較分析してみましょう。
すると、一昨年から昨年にかけて客数は増えているのか?減っているのか? 客単価は上がっているのか?下がっているのか? ここをしっかり調べてみるのです。
そして、増えている・上がっている場合にも、減っている・下がっている場合にも、必ずその要因があるはずです。
その要因を見つけ出し良かった点は今年度更に強化・注力していく、良くなかった点は、その原因を究明し改善活動をおこなうようにするということが大切なのです。
もちろん、単に客数といってもその客数を形成する要因もさまざまありますので、自社の業界に照らし合わせて更に細かい数値における分析振り返りをおこないます。

例えば、不動産仲介業界で考えると、
まずはお客様が新聞折り込みチラシをご覧になって、物件について質問の電話を掛けて来られます。これは発生客数です。
電話を頂いたら、会社としてはお客様の連絡先を聞き出そうとします。この連絡先を聞き出すことを専門用語で裏取りといいます。つまり裏取りの率があるわけです。
そして、裏取りできたお客様に連絡して物件の案内をおこなう案内率という数値もあります。
さらに、案内したお客様をクロージングして成約に結びつける成約率もあるわけです。
以上を公式にすると

客数=発生客数×裏取り率×案内率×成約率

ということになります。

なので、目標とする客数を達成しようとすると、発生客数・裏取り率・案内率・成約率をどれくらいやならないといけないのかが明確になってきますし、それぞれの数値目標を達成するための行動計画も自ずと明確になってくるのです。
きちんと数値に基づいた振り返りをおこなうことが、明確な目標設定・行動計画策定に繋がるのです。
「数値に基づいた前期の振り返りを行おう!!」

日創研グループ
パートナー・コンサルタント
小浪 正規

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